ステップメールの効果を高めるシナリオ作成術を紹介！【効果抜群】

「ステップメールでシナリオを作成したけど、成果に繋がらない」という経験はありませんか。

シナリオ作成は、ステップメールの配信において大切な要素の1つ。シナリオの出来次第で、成果が大きく変わると言っても過言ではありません。

そこで本記事では、ステップメールの効果を高めるシナリオ作成術について、詳しく解説をしていきます。

「そもそも、ステップメールってなに？」という方は、こちらの記事を参考にしてみてください。

ステップメールとは？お客様を逃がさないメルマガ戦術

ステップメールの効果を高めるシナリオ作成術

メルマガにおけるシナリオとは、舞台の脚本のようなものではありません。

お客様にあなたが提供している、商品やサービスを購入してもらうまでの道筋が、メルマガにおけるシナリオです。

では、ステップメールの効果を高めるシナリオ作成術を、2つの段階別でご紹介していきます。

1.ステップメールのシナリオは使い分けが重要

ステップメールのシナリオは1本道ではなく、細かく分岐します。

なぜならお客様によって、商品やサービスへの興味関心のレベルが異なるからです。

例えば、あなたの商品に興味がある人と、興味がない人がいたとしましょう。

2人にその商品を購入した際の、メリットが記載された同じメールを送っても、元からあなたの商品に興味を持っている人が、購入してくれる可能性の方が高いですよね。

つまり、潜在客と顕在客に分けて、シナリオを作成する必要があるということです。

潜在客とは、自分が抱えている課題にまだ気付いていない、課題を解決する方法を探すまでに至っていないお客様のことです。

• メルマガに対して、まったく反応がない
• 過去に来店して以来、音沙汰がない 

上記のような、お客様が潜在客にあたります。

顕在客は、自分が抱えている課題に気付き、その課題を解決するための手段を積極的に探しているお客様のことです。

• メルマガの開封率が高い
• 何度もあなたのサイトに訪問している 

上記のような、お客様が顕在客にあたります。

潜在客には、ステップメールのシナリオによって、課題を認識してもらうことが必要です。顕在客に送るステップメールのゴールは、あなたの商品やサービスを購入してもらうことでしょう。

このように、潜在客と顕在客では、メルマガによって目指すゴールが異なります。

そのため、ステップメールで作るべきシナリオも異なるということです。

このように、お客様を分けて効果的にステップメールを配信する場合は、こちらのメルマガ配信サービスを活用しましょう。

お客様を区分して、それぞれに対するメルマガを効率よく配信することができます。

2.潜在客・顕在客向けのシナリオ作成方法

ここまで、ステップメールのシナリオを分けることの必要性をお伝えしました。

ここからは、具体的な潜在客・顕在客向けのシナリオ作成方法をご紹介していきます。

潜在客向けのステップメールのシナリオ

潜在客向けのシナリオは、自分が抱えている課題に気付いてもらうことがゴールです。

そのため、このようなシナリオを作成して、メルマガを配信しましょう。

・1通目：潜在客に役立つ情報

まずは潜在客に役立つメルマガの配信をおこないましょう。

「このメルマガは、自分にとって役立つ情報をくれる」と思ってもらうことがファーストステップです。

具体的なシナリオの内容は、業界では常識でも一般の人は知らないノウハウや、オウンドメディアの記事などを送ってみてください。

・2通目：課題を認識してもらう

潜在客はまだ、自分の抱えている課題に気が付いていないお客様なので、2通目では課題に気付いてもらいましょう。

あなたが提供している商品やサービスが、解決できる課題はなんでしょうか。

解決できる課題から逆算して、「○○に困っていませんか？」という問いかけをおこなってみてください。

他には「近年、○○な課題を抱えている人が増えています」というような、問題提起をしてもいいでしょう。

・3通目：商品やサービスの紹介

シナリオの最後で、ようやく課題解決のための商品やサービスの紹介をします。

1通目、2通目のメルマガがうまく作用していると、潜在客は顕在客に成長しているはずです。

ここからお伝えする、顕在客向けのステップメールのシナリオを配信しても、効果を感じることができるでしょう。

顕在客向けのステップメールのシナリオ

顕在客は、自分の課題を認識しており、その解決策を探しています。

あなたの提供している商品やサービスと、他の競合商品やサービスを比較している可能性が高いです。

購入まであと一押しというところなので、背中をそっと押すようなメルマガのシナリオを考えましょう。

具体的なシナリオの内容は以下の通りです。

・1通目：商品やサービス購入によって、何が解決できるか

まず提供する商品やサービスによって、何が解決できるのかを伝えましょう。

商品やサービスの効果を得ることで、お客様の生活がどのように変化するかまで書けると、より効果の高いメルマガになります。

・2通目：実際に購入したお客様の事例

顕在客は、他の商品やサービスとあなたの商品を比較しているので、その比較材料となる要素を送りましょう。

実際にあなたの商品やサービスを購入したことによって、お客様が課題解決をした例や、その後の生活の変化などを紹介したメルマガを送ってみてください。

長文のメルマガは読まれにくいので、複数の事例を紹介したい場合は、ダウンロードできる資料として用意しても、効果が見込めます。

・3通目：商品やサービスの詳細資料

シナリオの最後に、商品やサービスの詳細資料を送りましょう。

2通目のメルマガの効果によって、あと一歩で購入に至りそうなお客様の背中を、押すことのできるメルマガになるはずです。

シナリオを使い分けて、効果的なステップメールを配信しよう！

ステップメールのシナリオは、複雑化しようと思えばいくらでも可能です。

• サイトAにアクセスした人は、Aのメールを配信
• Bの入力フォームを開いた後に離脱した人は、Bのメールを配信
• メルマガを開封していない人は、Cのメールを配信

このように、複雑化しすぎてしまうと、メルマガを配信するゴールが、曖昧になってしまいかねません。

効果的なメルマガ集客をするためにも、潜在客向けと顕在客向けのシナリオを用意してみてください。

その結果をもとに、メルマガを改善していくことが集客効果を高めるコツです。

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