ヒアリングを制するものは営業を制する！コツを掴んで成約率UP

ヒアリングは営業の第一歩であり、コツを掴めば一流セールスマンに近づくことができます。

「営業が苦手」「セールストークがうまくできない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか？実は、営業では話す力もさることながら聞く力も大切なのです。そのため、ヒアリングの技術を磨けば自然と営業力をあげられますよ。

当記事でご紹介するヒアリングのコツから、ビジネスのヒントを得てください！

ヒアリングとは？営業での意味とコツ

ヒアリングとは、一言で言うと相手の話を聞くこと。ビジネス、とくに営業では相手の悩みを引き出したり、信頼関係を築いたりする際に用いられます。

営業とは、モノやサービスを知ってもらい成約につなげることだけが仕事であると思ってはいませんか？しかしその前段階である信頼関係の形成や悩みの収集は、成約に大きく関わっているのです。そのため、ヒアリングのコツを掴めば営業成績upに繋がりますよ。

ヒアリングを行う上で「話の流れ」も重要な要素の一つです。ここでは営業を成功に導くヒアリングの流れのコツをご紹介します。

アイスブレイクとは本題に入る前に、相手と打ち解けるために行う会話を指します。とくに初対面の人と話すときには、会話のテンポをつかんだり興味のあることを把握したりできるため、その後の営業にも役立つのです。

アイスブレイクでよく使われるのは、天気や季節の話。「あいにくの雨ですが…」や「残暑が厳しいですね」など聞いたことがある人も多いのではないでしょうか？

これに一歩踏み込んで、相手の業界の時事ネタやトレンドを盛り込むのが一流セールスマンです。営業相手は「自分の業界に理解がある」と感じます。すると悩みを話してくれやすくなり、相手の状況に適したセールストークを展開できるのです。

相手の状況や悩みを聞き出すときのコツは「話やすいこと」から聞き出すことです。具体的には、現在、過去、未来の順に聞くのがベストです。

営業の目的は成約すること、つまり話の到着点は未来の話です。しかし、まだ来ていない未来について話すのは難しいもの。そこで相手にとって最も話しやすい「現在」の話から始め、さらなる情報収集やコミュニケーションを深めるために「過去」をします。

ここまでで十分なヒアリングを行った上で「未来」つまり商談をスタートさせると、信頼感を得た上で交渉ができます。

クロージングは一回で行うのではなく、仮クロージングを設けます。仮クロージングとは、本契約の前に「もし契約するとしたら」という前提で話をまとめることです。

仮クロージングで相手の本音を探れ、温度感を確認することができます。もし、相手に決心がついていないようであればヒアリングやセールスをやり直せるため、リスク回避にも繋がりますよ。

ヒアリングには、話すときの技術的なポイントもあります。ここでは3つのヒアリングのテクニックのコツをご紹介します。

営業でやりがちなのが、質問攻めをすること。相手から多くの情報を引き出そうと質問ばかりするのは、営業においてはNG行為です。人は一方的に質問されると、詮索をされている気持ちになり信頼から遠ざかってしまいます。

営業の主役はあくまでお客様。相手が気持ちよく話せるように会話を進めることで、心の距離が縮まり商談成立に近づくのです。

ビジネスを論理的に分析するフレームワークですが、ヒアリングに役立つフレームワークもあります。

一つ目はSPIN話法。

上記の4つの質問の頭文字からなり、質問を展開していく中で相手に問題を気づかせるトーク方法です。一方的な営業ではないため、相手に嫌悪感を与えることなく自発的に「この製品が必要だ」と思わせることができます。

2つ目はBANT情報。

上記の4つの頭文字からなる、ヒアリングで欠かせない情報を表しています。

営業でどんな質問をしたら良いのかわからないという人は、BANT情報に沿って質問を考えてみてください。必要な情報が網羅できるため、おのずとヒアリングの流れを構築できますよ。

相手から多くの情報を引き出すためには、相手を知ることが必要です。

営業される立場で考えると、自社の業界や立ち位置について知見のない人の話を100％信頼するのは難しいですよね。

営業先の業界のトレンドやニュースをアイスブレイクに利用することで、信頼感にも繋がります。競合企業や業界規模などはなるべく具体的に提示すると、さらに心を掴めますよ。

今回は、「営業におけるヒアリングのコツ」からあなたのビジネスのヒントを得ていただきました。

上手にヒアリングできれば相手との信頼関係を築くことができ、その後の商談でも話を聞いてもらいやすくなります。また相手の悩みを把握できることから、状況に合わせたセールストークを展開できます。

営業の第一歩であるヒアリングのコツを掴んで、成約upを目指してみてくださいね。

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