オープンクエスチョンとは？ ビジネスシーンで応用できる使い方

オープンクエスチョンは、私たちが自然に使っている会話術のひとつです。しかし、意識して活用すればビジネスでの会話をスマートに進められるものでもあります。そこで今回は、オープンクエスチョンのメリットに加え、仕事にも応用できる使い方の例をご紹介。会話が上手く続かないと悩んでいる人は、ぜひ最後まで読んでください。

オープンクエスチョンの特徴

オープンクエスチョンは、相手が自分の言葉で自由に回答できる質問の仕方です。「yes・no」だけではなく、幅広い答えが期待できます。また、5W1H（WHAT、WHERE、WHEN、WHO、WHY、HOW）が問いかけに含まれていることが多いのも特徴です。

質問の仕方にはオープンクエスチョンのほかに、二択か三択で答えるクローズドクエスチョンがあります。私たちはこの2つを、日常会話で自然に使っています。しかし、意識的に使い分けをすれば日常会話だけでなくビジネスでの商談にも有効です。

オープンクエスチョンのメリット

回答者が自由に答えられるオープンクエスチョンには、いくつかメリットがあります。ここでご紹介する3つのメリットを押さえておけば、ビジネスシーンでの会話に困ることも減るでしょう。また、円滑に商談を進める鍵にもなるので、ぜひチェックしてください。

多くの情報を得られる

オープンクエスチョンは相手が自由に話せる質問の仕方なので、「yes・no」で答えるよりもたくさんの情報を得られるのが魅力です。その人の考えていることが詳しく分かるうえ、ときには1つの質問で複数の答えをもらえることもあります。

さらに相手の話の中で気になった部分を掘り下げれば、情報を芋づる式に引き出せるケースも少なくありません。そのためオープンクエスチョンは、相手の考えや思いを詳しく聞きたいときにおすすめの手法です。

会話を広げやすい

オープンクエスチョンへの返答は千差万別です。だからこそ、「はい」か「いいえ」で答えるクローズドクエスチョンよりも次の会話へ発展させやすいのもメリットのひとつ。質問に対する回答を注意深く聞けば、気になった内容を掘り下げたりほかの話題への足掛かりにしたりできます。

また、会話を広げれば広げるほど、相手の悩みや考えを深く知れるのも魅力です。質問をする側も受ける側もよく考えて話をするようになるため、密度の高いやり取りができますよ。

相手との距離を縮められる

質問をした後は、回答する人に会話の主導権が移ります。これによって相手に「自分のことを知ろうとしてくれている」という印象を与え、警戒心を緩めるのもオープンクエスチョンの効果です。そのため、相手との距離を縮めたいときやアイスブレイクにも多く用いられます。

さらに自分の考えや悩みを深く話すほど、聞いてくれた人への仲間意識や信頼度は高まります。相手から信頼してもらいたいときにも、積極的にオープンクエスチョンを活用しましょう。

オープンクエスチョンの使用例

ここからは、オープンクエスチョンを使った質問の例を挙げます。ビジネスシーンに多いシチュエーションを、2種類ピックアップしました。クローズドクエスチョンとも比較しながら、質問の仕方を解説します。

相手のニーズを知る

数あるサービスの中から最適なものを提供するために、商談の序盤では顧客の悩みやニーズを聞くことが多いです。このシーンでは「どんな困りごとがありますか？」といったような質問で、オープンクエスチョンを活用できます。

一方、「何か困っていることはありますか？」と聞くと、答えは「ある」か「ない」の2通りに絞られます。困りごとがあれば良いですが、なければその場で会話が終わってしまいますよね。序盤からやり取りが途切れてしまうと苦しいので、ヒアリングの際はオープンクエスチョンがおすすめです。

話を深く掘り下げる

話し合いを核心へ近づけるには、さらに詳しい情報が欲しいもの。相手の話の中で気になる部分を掘り下げるときには、「○○について、詳しく教えていただけますか？」のようにオープンクエスチョンを使いましょう。

こちらは、「○○ということですか？」といったクローズドクエスチョンにも変換できます。答えがはっきりと出るため話し合いのまとめでは効果的ですが、どうしても質問側の主観や解釈が入ります。解釈が相手のイメージにそぐわないと、不信感を与えてしまうことも。なかには「意見を押し付けられている」と感じる人もいるので、まだ関係の浅い相手には特にオープンクエスチョンが適しています。

オープンクエスチョンでコミュニケーションを円滑に

今回はオープンクエスチョンのメリットや使用例から、あなたのビジネスのヒントを得ていただきました。相手の答えが予想できないオープンクエスチョンは、回答する人の話をよく聞き、適切な返事や新たな質問をするのが大切です。

意識して使い、練習を重ねるほど上手く活用できるようになりますよ。今は会話に苦手意識を持っている人も、オープンクエスチョンを使いこなせば克服につながるでしょう。

ぜひ、実践してみてくださいね。