セールスを成功させるには?種類や成功事例を合わせて解説!

セールスには、役割によって業務内容はさまざま。そのため同じ対策をしていても、効果がでにくいです。

まずは行うセールス方法を見極めて、正しい施策を打ちましょう。

そこで今回の記事では、セールス方法の種類や成功事例について詳しく解説します。

正しいセールスを行い、売上アップや集客数の向上を目指しましょう。

セールスには7つの種類がある

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セールスの方法には、「会社の売上に直結するもの」と「効率を上げるもの」に分けられます。

会社の売上に直結するセールスには、

  • アカウントエグゼクティブ/マネージャー:法人営業
  • フィールドセールス:外勤での営業
  • インサイドセールス:内勤での営業

といったものがあります。

一方、効率を上げるセールスには

  • セールスデベロップメント:営業先の開発
  • ポスト、セールス、アカウントマネジメント:成約後のサポート営業
  • セールスオペレーション:営業活動をサポート

が挙げられます。

まずは、これら7つの種類について、それぞれ詳しく解説しますね。

アカウントエグゼクティブ/マネージャー:法人営業

アカウントエグゼクティブ/マネージャーは、既存法人に専念した営業です。

具体的には、顧客のニーズを考慮して自社商品による解決策を提案します。また既存の顧客を維持するための長期的な繋がりを築く大切な役割。

さらに予算配分を提案したり、各担当と連携を取りながらスケジュールや進捗の管理をしたりします。近年では、常に新しいマーケティング手法が生まれており、より複雑な業務になりつつあります。

そのためアカウントエグゼクティブ/マネージャーは、自社製品の特徴や効果を理解して、現状を把握しながら顧客が欲しいと感じるよう訴求する営業と言えるでしょう。

フィールドセールス:外勤での営業

フィールドセールスとは、顧客先へ訪問して営業する方法です。訪問先は新規や既存の顧客に関係なく、幅広く活動します。

一般的な営業と考えてられるケースが多いとはいえ、デジタル化が進んだ現代ではこれまでの方法が通用しないことも少なくありません。携帯端末などを使って、効率的な訴求が求められます。

インサイドセールス:内勤での営業

インサイドセールスは、訪問せずに営業する方法です。これまでのセールスでは、訪問して営業するのが一般的でした。しかし、インターネットが普及したことで、訴求方法の幅がグッと広がったのです。

たとえば、

  • 電話
  • Webサイト
  • DM(ダイレクトメール)

などを使って見込み客や顧客に訴求します。

簡単に言えば、顧客先まで向かわずアポを取ったりセールスを完結させたりする方法です。

ただし、インサイドセールスとフィールドセールスが一緒に訪問したりするケースも少なくありません。

そのため、ある程度の商品知識が求められることがあります。

インサイドセールスは訪問せずに営業するのが一般的ですが、企業の希望や必要に応じて担当する業務には幅があるでしょう。

セールスデベロップメント:営業先の開発

セールスデベロップメントとは、営業先の開発を担当する方法です。ビジネスデペロップメントやリードデベロップメントという言い方をする企業も少なくありません。

セールスデベロップメントは、新しい顧客や見込み客を見つけだしたり、見込み度を分析します。その後、訪問する営業担当に引き継ぐ役割がメインです。

企業によっては、インサイドセールスが役割を担うこともあるでしょう。

効率的な顧客獲得にむけた分析を担当するのが、セールスデベロップメントです。

ポスト、セールス、アカウントマネジメント:成約後のサポート営業

ポストやセールス、アカウントマネジメントは、成約した後にサポート営業をします。

たとえば、サービスの

  • 導入サポート
  • 利用方法の解説
  • トレーニングサポート

など、問題なく利用するサポートをします。

利用者が抱える不安や不満を洗い出す必要があるため、円滑なコミュニケーション能力が求められるでしょう。

セールスオペレーション:営業活動をサポート

セールスオペレーションとは、営業活動をサポートして生産性を上げる活動を担当します。

具体的には、

  • 営業・サービスデータの管理
  • 契約内容の提案・改善
  • 営業戦略の提案・改善
  • 導入システム・ツールの選定
  • 営業担当のパフォーマンス管理・トレーニング

など、幅広い業務を担っています。

営業担当としての実績はもちろん、担当者や顧客に適切な情報を見極めて提供する能力が求められるでしょう。

セールスエンジニア:商品の技術面をサポート

セールスエンジニアは、技術的なサポートをします。

複雑な技術を用いた商品やサービスにおいて、技術的な質問に答えたりデモンストレーションをしたりして営業をサポートする役割です。

顧客が抱える疑問を解消する活動がメインでしょう。

セールスにおける3つの成功事例

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これまでにセールスで成功を収めた事例は

  • 株式会社ベネフィット・ワン:商談数が3倍に増加
  • 株式会社ベーシック:営業資料を見直して商談率アップ
  • オービットブイユージャパン株式会社:商談を厳選して受注率が2倍に

といった3つが有名です。それぞれご紹介します。

株式会社ベネフィット・ワン:商談数が3倍に増加

株式会社ベネフィット・ワンは、インサイドセールスを取り入れることで商談数を3倍に増加させたのです。

これまでフィールドセールスを中心に営業をしていたものの、各担当の移動に膨大な時間がかかっていたことから、商談数に限界があることを認識しました。そのため、インサイドセールスを導入。

その結果、1日の商談数は4~5件から14件以上まで増やすことに成功しました。

営業の人員が不安定なのにもかかわらず、今は安定した商談数を確保しています。

顧客はインターネットでの商談にも抵抗がなく、効率アップに繋がったそうです。

株式会社ベーシック:営業資料を見直して商談率アップ

株式会社ベーシックは、営業資料を見直して商談率アップを実現しました。

営業の実績は、どうしても経験に差が出やすい分野です。そのため新卒の営業マンでは、商品のアピールがうまくできずアポ止まりになってしまうケースが多いとのことでした。

そこで営業資料を見直して、能力に差がでにくくする工夫を実施。その結果、月間の受注率が2%→13%にアップしました。

オービットブイユージャパン株式会社:商談を厳選して受注率が2倍に

オービットブイユージャパン株式会社は、商談を厳選して受注率が2倍になりました。

これまでは獲得した商談にはすべて対応していたものの、結果的に失注してしまうケースが多かったそうです。

そこで可視化できていなかった失注の理由をまとめ、データ整理して社内で共有できるよう仕様を変更。

その結果、見込みの高い顧客を洗い出し、受注率アップにつながりました。

セールスとマーケティングの違い

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セールスとマーケティングには、決定的な違いがあります。

セールスとは売ることで、マーケティングは売るための戦略を立てることです。ゆえに、セールスの戦略を立てるのがマーケティングということになります。

たとえば、マーケティングがうまくいってもセールスで失敗すれば意味がありません。逆に、セールスの腕が良ければマーケティングに力を入れずとも商品が売れやすいでしょう。

つまりマーケティングは、セールスよりも先に始めるもの。マーケティングがうまく行けば、セールスの効果を上げることにつながります。

セールスは商品に合わせて効率的に行おう

今回の記事では、セールスの種類や成功事例について解説しました。

セールスには、

  • アカウントエグゼクティブ/マネージャー:法人営業
  • フィールドセールス:外勤での営業
  • インサイドセールス:内勤での営業
  • セールスデベロップメント:営業先の開発
  • ポスト、セールス、アカウントマネジメント:成約後のサポート営業
  • セールスオペレーション:営業活動をサポート

といった7種類が挙げられます。

そして大きく分けると「会社の売上に直結するもの」と「効率を上げるもの」に分けられました。

すでに実践しているものがあれば、導入することで成果をアップできるものもあります。とはいえすべてを導入するのは、時間やコストがかかるのでおすすめできません。

まずは自社製品の特徴から、適切なセールス方法がないか洗い出すことから始めてみましょう。

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