セールスポイントを上手に伝えよう！苦手意識克服とスマート営業術

セールスポイントとは「お客様にとってお得で魅力な情報」を指します。提案商品の「長所」を伝えることではありません。お客様のニーズに合わせ、売りたい商品の魅力を伝える必要があります。

とはいえ、セールスに対して苦手意識があるとうまく伝えづらいですよね・・そこで今回は「セールスが苦手な原因」を知って、自信をもてるようになる「スマートな営業術」をお伝えします。

これはいい！と感じたら是非、実践してみてください。

セールスが苦手な人の３つ特徴

セールスポイントをうまく伝えられないのは、もしかしたらセールス自体に苦手意識をもっているからかも。なぜセールスが苦手なのか？その原因を探り、苦手意識を解決する糸口を見つけましょう。

自信がない

「何に」自信がないのでしょうか？一度その原因をあなたなりに考えてみましょう。

• 自分に自信がない
• 自社の商品に自信がない

まず「自分に自信がない・・」場合は、自分の自信がもてない所を具体的に洗い出しましょう。けれど、弱みは強みの裏返しであることも忘れないで下さい。自分に自信がもてないのは、日々の生活でも良い影響を与えません。

ロールモデルのような存在を見つけ、足りない所を補えるよう、スモールステップで取り組みましょう。慌てないこと、そして継続させることが大切です。

自社の商品に自信がないのであれば話は別。自信をもてるまで自社商品の研究をしましょう。

コミュニケーションが苦手

営業を行う上で「コミュニケーションが苦手だからイヤ・・」という思いを抱える人は少なくありません。その理由は「何を話したらいいのか分からない・・」というところでしょうか。

もし「会話が長く続かない・・」と悩んでいるなら、オープンクエスチョンのテクニックを実践してみるといいでしょう。

オープンクエスチョンとは5W1Hを使った質問で、相手の考えを自由に回答させる会話術。そこでオススメしたいのがこちらの動画【オープンクエスチョンとは？】ビジネスシーンで応用できる使い方をご紹介！です。

この動画では、日常から実践できるオープンクエスチョンのコツをご紹介しています。商談でいきなり実践するのは難しいという人は、まずはプライべートで練習してから進めてみるといいでしょう。

交渉力が低い

交渉するにあたり、ただ相手の話しを聞いているだけでは世間話と一緒です。これからご紹介するコツを掴んで交渉力を強化しましょう。

• 相手を知る情報収集力
• 何を求めているかを見極める力
• 相手と自分の立場をＷｉｎ－ｗｉｎな関係を保てる判断力

かなり以前のことですが『交渉人 真下正義』という映画がありました。主人公の真下正義のＦＢＩ仕込みの交渉術は、営業にも使える必須テクニックがつまっていますよ。ぜひ一度見てみてください。

交渉する時は、あなたと相手の良いと思われる合致点が必要です。そのためには、徹底的に相手の事を知らなければなりません。

つまり、セールスポイントを伝える前提には、相手と対話し相手を知ることが大切なのです。

セールスポイントをしっかり伝えるスマートな営業術とは？

スマートな営業を行うには、第一前提として「お客様の課題を引き出し自分事として捉えること」が必要です。

一方的に売りたい自社製品の説明をするのではなく、「その商品がいかにしてお客様の問題を解決できるか？」を念頭にいれて営業を行いましょう。

商談に向けてのイメージと流れ

トップセールスマンの商談は、事前準備を含めクロージングまでの流れが的確です。

• 事前準備

とくに若手の営業マンによく見られるのが準備不足。実りのある商談に結びつけるには、「商談相手の情報収集」と「商談相手の会社の課題を予想する」といった事前準備が大切です。

• アイスブレイク

営業が苦手な人は、アイスブレイクがうまくいかないのかも。アイスブレイクとは、緊張した相手の心や空気を壊すこと。

初対面の人どうしのぎこちない雰囲気を和らげるために取り入れます。相手のオフィス周辺のおすすめスポットやランチのお店など共通する話題をふったり、相手のオフィスや服装を褒めるのもいいでしょう。

アイスブレイクがうまくいくほど商談を進めやすくなります。日頃からアンテナを張り巡らせて情報を入手するクセをつけておけば、自然と話題が増えるでしょう。

• ヒアリング

事前準備してきた情報をもとにヒアリングを進めていきましょう。ここで相手の課題や目標を引き出せれば新たな発見があります。

事前に研究をしてきた仮説が外れてしまったとしても落ち込まないでください。ここでさらに深くヒアリングできれば、相手の求めているものを把握できます。

十分にヒアリングできたら、売りたい自社商品のセールスポイント伝えましょう。「自社商品の長所」ではありませんよ。「いかにしてお客様の課題や目標をクリアできるか」を重点に伝えてみましょう。

• クロージング

最後はクロージング。これは契約締結にもっていくためのアプローチです。相手に結論を促したり、最終的な相手の「ためらいの要素」をクリアにしていくためのもの。

ここでオススメしたいのが「Yes so that法」というテクニックです。「そうですね。だからこそこの商品が必要なんです！」と相手を否定せず商談成立までもっていく方法です。

相手を否定するだけではいい方向に進みません。「共感」を意識しましょう。

その日中に「お礼メール」を送ることもお忘れなく。相手の貴重な時間をいただいたのですから、お礼を伝えるのはマナーです。

セールスポイントは相手にとってメリットになること

セールスポイントの伝え方や、実りある商談に結びつけるテクニックをお伝えしてきました。

セールスポイントは、売りたい商品の長所ではありません。「相手の問題や目標をクリアにし貢献できる魅力ある情報」がセールスポイントです。

ぜひ次回の商談ではこれを念頭に商談を進めてみて下さい。そして営業成績アップを目指してくださいね。

「それでもやっぱり商談は苦手・・」そんな方にオススメしたいのが、動画「口下手でもOK！セールストークの苦手意識をなくすコツ」です。ぜひ参考にしてみてください！