高額商品のセールスの方法

どうも
皆倉です。

 

これからセールスについて書いてゆきます。
これからの時代いつの時代もそうですが
セールスは非常に大事なポイントです。

 

そして
このセールスができないと生きていけないと
言っても過言ではないほど個人起業家にとっても
副業にとっても大事なことです。

 

人と人とがあって初めて
お金は生まれます。
以前私はネットビジネス
でお金を生み出そうと
ひたすら引きこもり
頑張っていた時期がありましたが
たった1日で
報酬が全部なくなってしまった
時期がありました。

 

今から初心者がネットビジネス始めるなんて
やめてくださいね。マジで。
あ、ただ、今の私のビジネスに
ネットビジネスやっていた時の
スキルがいきているのは確かですね。
遠回りかもしれませんが
ある程度は必要ですね。今の時代は。

 

人との出会いの中で
お金は生み出されます。

 

そしてこのセールスですが
最近は
以前に比べても
断然そのレベルも
上がってきているのも
事実です。

 

私は現在
そのセールスの流れを最大限に効率よく
キャッチしているおかげで
かなりの成約率に結びついてきています。

 

むしろセールスしていません。
目の前の方が決めるだけです。

 

このセールススキルを
このブログでも
研究してゆきます。

 

このセールススキルさえ
できれば
どんな状況下であっても
錬金術師のように
お金を生み出すことが可能になるでしょう。

 

 

私は
サラリーマンの頃
約500人いる
外資系の会社の中でも
トップセールスのトップ10の
一人に
選ばれたことがありました。

 

また25000人には
セールスを経験してきましたし、

 

今では高額商品を
個人起業家として
広めることに成功しています。

 

これから
セールスの研究をしてゆきます。
ぜひしっかりと読んでいただき
ご自身のものとして
日々を成功に導いてください。

 

 

まず最初に意識するポイント

 フロントエンドとバックエンド

まずは高額商品を販売する場合のポイント
についてお話ししていきます。高額商品を売るならば
それを売るための仕組みがとても大切です。

 

闇雲に売ってもなかなか売れません

 

ですのでまずは

 

フロントエンド商品と
バックエンド商品に
関して記していきたいと思います。

 

こちらは解説動画になります。
よかったらご覧ください。

 

【フロントエンド商品とバックエンド商品

個人起業家が最低限意識したいこととして
「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」があります。

 

フロント商品   =集客のため

バックエンド商品 =利益のため

 

この仕組みをしっかり理解してそして自身が商品として
持っていなければ成功は難しいと言えます。

それではできるだけわかりやすく書いてゆきたいと思います。

 

【フロントエンド商品】

フロントエンド商品とは、バックエンド商品
つまり「一番売りたい商品を売るためのもの」です。
つまり、安価で買ってもらいやすい商品になりお試しのようなものになります。
ですので、このフロントエンド商品は集客しやすいものであるほど
良いものと解釈することができます。

 

有名な例としては、化粧品のサンプルがフロントエンド商品で、
商品の定期購入はバックエンド商品、という関係になりますね。
ではフロントエンド商品とバックエンド商品ですが
どのようなものがあるでしょうか?

                        フロントエンド           バックエンド

英会話スクール 無料レッスン  入学
居酒屋  ランチ  夜の飲み会
マクドナルド 100円コーヒー  セット
ワイン 無料試飲    ケース買い
コンサルタント メルマガ セミナー   高額商品

このようにフロント商品とバックエンド商品を分けることで
一番売りたいものを売りやすくなります。

 

この仕組みのメリットとデメリットを考えてみましょう。

【メリット】

・集客がしやすい
・顧客リストに継続的にアプローチできる資産になる
・競合との比較にさらされる前にコミュニケーションを取ることができる
・バックエンド商品を売ることができることで広告に費用を回すことができる

【デメリット】

・仕組みの整備や準備などに手間がかかる・・・メルマガなど
・フロントエンドで満足し、バックエンドを買ってもらえずに
 赤字になってしまうこともある

 

Webでは、フロントエンドで赤字を出さない方法は沢山あります。
それは、「価値のある情報」のことです。
PDFレポート・動画・記事・音声などをフロントエンド商品として提供し、
メールマガジンなどに誘導することもできます。

 

デジタル商品は、かなり安く(ほぼ無料で)複製することができますので、
フロントエンドで損失が出る恐怖を味わうことなく集客ができます。

 

【フロントエンド商品の作り方】

フロントエンドの候補は、
数が売れている商品がフロントエンド商品の候補です。
思い切って値下げする、特典をつけるなど、
フロントエンド商品としての魅力を強化しましょう。

 

フロントエンド商品こそ全力で良いものにするべきです。

 

また、お試しセットや無料の資料、競合他社に比べて魅力的なフロントエンド商品があれば、
より有利に集客を展開することができます。
フロントエンドで価値を感じないモノであれば、バックエンドは100%購入されません。
ですので、集客商品であるフロントエンドは、バックエンドよりも非常に重要な商品
ともいうことができます。

BtoBビジネスや通学制のスクールなど資料請求で見込み顧客を獲得している場合は、
無料で提供している資料自体がフロントエンド商品となります。

その場合の工夫として、単に「資料請求」と記載するのではなく、
「シークレットスキル満載の資料をなんと無料プレゼント」などと記載することで、
もっと魅力的なフロントエンド商品に変わります。

 

理論・方法

夢を叶える方法

ゴルフの上達方法

 

【バックエンド商品の作り方】

バックエンド商品は極めて重要です。
こちらが売れなければ会社は倒産してしまいます。
もしもあなたのお店にバックエンド商品がなかったとしたら
今すぐ考えるべきです。

フロントエンド商品はバックエンドにつながる商品を確実に準備しましょう。

最初はフロントエンド商品はひとつに絞ってそのフロントエンド商品のサービスを
徹底的に攻略することが、Webや広告を成功させるための近道です。

 

実践(HOW)
細分化
どこまでも深く学べる

バックエンド商品を
「私はそんなにいただけない」
と言って避ける方もいらっしゃいます。

そんな時は商品の価値を徹底的に上げましょう

必ずできるというところまでサービスを持っていくとしたら
どんなことができるか?を考えてみてください。

 

例えばウェブ制作なら納品後の保証を1年間に伸ばしたり
達成できるまで延長する。という制度を儲けたりです。

お客さんの悩み・問題を劇的に改善できる
そんな自信が持てるくらいのサービスにしましょう。

「ココまでやれば大丈夫!」と思えるくらいに、
自信を持ってお客さんからお金を受け取れるサービス。

 

そんなところまで高めていきましょう。

100万円で販売したいなら100万円以上の価値に。
10万円にしたいなら10万円以上の価値にすれば良いのです。

 

【大事なポイント】

→両方とも全力で作ること。
フロント商品だからと言って手を抜かないこと。
全力・全身全霊で作品を作ることが大事

→フロントエンド商品をわざと高くするパターンもある。

その場合はバックエンドを安くすることでかなりの確率で売れる。

 

そのほかにコンセプト商品というものがあります。
↓↓↓

【コンセプト商品】

「コンセプト商品」とは何でしょうか?
売れなくてもいいから、あるだけであなたの企業や店の価値を高める商品のことです。

信頼を得ることができる商品のことです。みているだけで、あるだけでわくわくするような
そんな商品のことです。
専門性や信頼性が出る。そんな商品。あなたのお店にはありますか?

 

以上フロントエンドとバックエンドについてでした。

高額商品を売るときに意識したい3つのポイント

1、希少価値を伝える

 

やはり珍しいもの、数が少ないものには
高値がつくのがこの世界の常識となっていますね。

例えば世界に一つだけの商品。絵画などは非常に高値がつくものもありますね。

世界で一つだけの存在=大きな価値です。

シリアルナンバー入りといった希少性はプレミアム感を演出するので
非常に有効です。

 

2、インパクトを大事に

 

差別化をする

「この話は年収1000万以上の方限定となります」など
一般の人には手が出せそうにもないと思わせるような
インパクトをだすという手法もあります。

そうすることで
喉から手を出してでも欲しくなる
ような状態にすることも可能です。

 

3、ストーリーを語る

ストーリーで付加価値をプラスして商品にさらなる
魅力を与え
販売する手法はとても効果的です

 

心に響くような、欲しくなるような
ストーリーを描くことができたら相手はより
欲しくなったりします。

 

私はワインのコンサルタントを数年やった中でやはり、そのワインの持つ歴史や
経緯、作り方を伝えたり、どれくらいの本数しか生産されていない希少価値の高いもの
という説明をすることでより成約率は上がりました。

 

ただし、その先があります。

目の前の人のタイプによって
話し方を変えること。
これがとても大切です。 

 

優雅な時間をただ自分たち家族などで楽しみたいタイプなのか
それとも友人などとパーティーなどで楽しみたいタイプなのか

そのようにそのワインを楽しみたいタイプなのかで
こちらの説明も変わってきます。

 

ここでやはり学んでおいて欲しいのは
ストーリーの語り方。

 

 

ストーリーには基本的な流れがあります。
その流れさえ押さえればどんな状況にも応用ができ、
そして目の前の人を引き込み語ることができます。

 

 

そんなストーリーの語り方のセミナーをやっています。
スカイプで全国からマンツーマンでも受講可能です。

 

高額商品がガンガン売れる!購買心理10

 

 

今の時代は魅力の時代、個の時代になってきています。
そんな今の時代に低価格競争をしていては正直潰れてしまいます。
しっかりとした価格で良い商品を提供する。
そしてそれが売れる。そんな状態を手に入れましょう。

今から私なりに「高額商品の売り方」の研究した結果を
記していきたいと思います。

1、痛みを小さくする工夫をする

人はお金を払う時、脳内では物理的な痛みを感じている時と
同じ反応が起こっていると言います。

痛みは欲求よりも強いと言います。
以下にして痛みよりも「欲しい」と感じさせることができるか
ここが肝になってきます。
それくらいに「商品を欲しい」と感じさせるにはどうしたら
良いか?そこを徹底的に考えるならばどうしたらできるか?
ぜひ考えて見てくださいね。

人は10%以内の価格の変化には反応を示さない。
これは1800年代ドイツの物理学者ウェーバーの「ウェーバーの法則」による。

 

こちらは大手コーヒーショップなどを見てわかるが
100円ショップは元々100円だったが現在は消費税分108円となっている。
ここに対するクレームはない。
スターバックスもそう。
ドリップコーヒーは290円から300円
というように高額にしていく上でこのようなことも意識しておくと
価格を決めやすい。

 

2、ストーリーを使う

同じ商品だったとしても、
その背後の「ストーリー」を伝えるだけでより高く売ることができる。

A300年の歴史ある老舗が手作りでずっと作ってきた吟醸酒
Bキリッとした味わい深い美味しい吟醸酒

どちらが高く売れるだろうか?

ストーリーセミナーはこちら

 

3、価格ではない!上質な時間の提供をせよ!

 

その商品を購入することでどれだけ上質な密度の高い時間を得ることができるか。
ここが非常に大事なポイントです。

例えばワインを提供するときに

A,こちらのワインは当社では他店より300円安くなっています。
B,こちらのワインはあなたのバースデーにとっておきのひと時を
添えてくれる特別なワインです。なぜかと言いますと・・・

あなたの商品を手に入れることによって、どれだけ上質な時間を手に入れられるか?

ここを伝えることによって非常に説得力が増します。

 

4、アンカリングを使え!

以下の興味深い文章を見て欲しい。

**

以下ウィキペディアより引用:
ダン・アリエリーが、ニューヨーク・タイムズによるベストセラー本に選出された著書『予想どおりに不合理』[4]で挙げたものがある[5]。まず講義の聴衆に対し、彼らの社会保障番号の下2桁と同じ値段(ドル)で、ワインやチョコレートなど6種の品物を買うかどうかを質問した。その後、その品物に最大でいくら払えるかを質問したところ、社会保障番号の下2桁の数字が大きい人ほど、高い値段で買おうとする傾向があると見出された[6]

**

ここから予測できるのは一旦定価を見せて、その後本当の価格を見せたり、本日限定価格などというように見せることで、
買ってもらいやすくなるという心理はいうまでもない。

例) ボルドー右岸ワイン 定価 9800 →本日特価要相談

などと見せることで成約率はぐんと上がります。

 

5、装飾

パッケージのデザインをとてもお洒落にしたり、サイトのデザインに高級感を与えたり、
お問い合わせフォームの見栄えを良くしたりするだけでも、
高価格帯の商品が売れるようになったり、購買単価が上がるのも実証されているところです。

6、お買い得パーセンテージ

人は、価格そのものよりもパーセンテージに強く反応する。
セールで物が売れるのは50%オフなどの文言に人間が非常に
反応しやすいから。今の時代あまりお勧めはしない方法だが
たまには使って見るのも良いかもしれません。

 

7、奥義の言葉

「みんなが」やっていますよ

「たったの」5000円でこれだけの時間が手に入りますよ。
「みんなが」、「たったの」
この二つを使用することで元々高額と思われていたものを
やすいと感じて購入してもらうことが可能だ。

 

8、自信

高額商品を売るときに一番大切なポイントは「自信を持つこと」です。

自信たっぷりというのがポイントです。

おどおどしたりしていると売れるものも売れるわけがありません。
見透かされると売れなくなりますので、
お客様の目をまっすぐに見て、ハッキリとお話ししましょう。

 

9、「高い」と思わない

高い商品を買ってくれるお客様は必ず存在します。

価値のある物を欲しているのです。

その価値あるものを自分の心から
より価値のあるものとして提供できるように
商品に磨きをかけるのは常に必要ですね。

 

 

10、信頼関係


ここは一番大事なことですね。
お客様との信頼関係をどう結ぶか?
ここがしっかりとしていることで
ものは勝手に売れてゆきます。
いかにして人間関係を大切に日々しているか
これが一番大事なことです。

 

 

日本人は(特に年上の方々)
細かいところをチェックされている傾向があります。

名刺の渡し方、普段の挨拶、立ち振る舞いなど
細かい箇所を気にするのも信頼関係につながってきます。

また商品をブラッシュアップし続けて良いものにする
自己投資をし続ける

 

 

これらも非常にあなた自身を磨くことで
良いものになってゆきますので
自分自身と切磋琢磨しながら成長していきましょう。

信頼関係の築き方はまた改めて公開してゆきます。

 

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今回のIQUEST
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以上おさらいしてみてくださいね

 

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それでは本日もご覧いただきありがとうございました。

 

今回もお読みくださり
ありがとうございます。

 

いつも感謝しております。


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プロフィール

電話営業では約10万人の一般顧客にセールスを経験全国約4000人の社員含めたアポインターの中でアルバイトながらも10位以内にランクイン
その後外資系コンサル、25000人の一般顧客と向き合い、
トップセールスとして5年、起業して5年。
起業後は男ながらもアーユルヴェーダと言う
インドの施術で数年間経営し店舗も経営。
しかし経営破綻でお店を潰し、
更にネットビジネスで失敗、人生で初めてお金に困るという生活をする。
会社員に戻ろうと思っていた矢先、
偶然交流会でメンターに出会う。
そこで世界ナンバーワンのコーチングスキルを
習得、その翌月に月収154万を達成、そこで得た学びを元に
現在は女性、ママ起業家やセラピストの支援をしている。

主な成果

・5カ月間一度も成約できなかった女性起業家が
セッション後すぐ30万以上の商品を成約成功

・はじめて起業した3人子持ちの忙しいママセラピストの自宅サロンを3カ月後まで予約で埋めることに成功

とクライアントの成果に真摯に向き合いながら日々励んでいる。

ドラえもんの大ファンでのび太を愛してやまない。

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